鐵樹(shù)開(kāi)花 見(jiàn)證上海索伊電器發(fā)展奇跡
日期：2013/7/6?
鐵樹(shù)開(kāi)花，這是令人難以置信的事情!但在上海索伊電器工廠培育多年的幾株鐵樹(shù)卻同時(shí)開(kāi)出了鮮花。
鐵樹(shù)，又名蘇鐵，常綠喬木，不常開(kāi)花。鐵樹(shù)開(kāi)花，比喻事情非常罕見(jiàn)或極難實(shí)現(xiàn)。由于鐵樹(shù)開(kāi)花極為罕見(jiàn)，更難得一遇，故坊間有好運(yùn)當(dāng)頭的說(shuō)法!
2010年8月，上海索伊電器工廠內(nèi)，幾株與索伊幾乎同齡的鐵書(shū)開(kāi)出的花朵在陽(yáng)光的照射下顯得異常艷麗、光彩奪目、魅力四射。她的綻放，似乎在為索伊近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)折戟沉殺中所取得的輝煌戰(zhàn)績(jī)而歡呼;也在為索伊稱(chēng)雄中國(guó)家電業(yè)的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)所取得的階段性勝利而喝彩。因?yàn)椋脑杏托律?，?jiàn)證了索伊不可思議的發(fā)展奇跡。
自2005年進(jìn)入冰箱行業(yè)以來(lái)，索伊走過(guò)了一段段不平凡的坎坷歷程。
2006年門(mén)封條脫落事件，讓當(dāng)年冰箱銷(xiāo)售量的一半返廠或維修。整個(gè)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍對(duì)工廠怨聲載道，信心基本喪失;工廠內(nèi)部更是人心渙散，彌漫著一種消極情緒，“紅旗到底能打多久”的疑問(wèn)在部分職工心里糾結(jié)。
在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，董事長(zhǎng)王瓊峰先生顯示出了過(guò)人的定力和力挽狂瀾的超強(qiáng)魄力，通過(guò)三大策略徹底拯救了處于困境的索伊工廠。
策略一：不惜一切代價(jià)，尊重代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的利益，果斷的以近一億元的代價(jià)妥善解決了市場(chǎng)遺留問(wèn)題;
策略二：重組工廠內(nèi)部生產(chǎn)、質(zhì)量管理團(tuán)隊(duì)。董事長(zhǎng)王瓊峰先生從行業(yè)內(nèi)重金聘請(qǐng)了一大批高素質(zhì)的質(zhì)量、工藝和生產(chǎn)管理人才，徹底打破了原有的體制弊端;
策略三：2006年底，董事長(zhǎng)王瓊峰先生訂立了索伊在中國(guó)冰箱行業(yè)的“3580”發(fā)展規(guī)劃，即自2007年起，3年進(jìn)入行業(yè)前十名、5年進(jìn)入行業(yè)前5名、8年進(jìn)入行業(yè)前4名、10年進(jìn)入行業(yè)前3名的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)。
自2007年起，索伊痛下決心在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、質(zhì)量的把控方面下功夫。董事長(zhǎng)親自帶隊(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外各冰箱品牌的綜合優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合索伊自身的市場(chǎng)定位，不斷開(kāi)發(fā)出領(lǐng)先于三、四級(jí)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，當(dāng)年獨(dú)創(chuàng)的“中國(guó)彩”就一舉引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)冰箱款式開(kāi)發(fā)的潮流，長(zhǎng)期以來(lái)成為國(guó)內(nèi)外冰箱企業(yè)競(jìng)相效仿的對(duì)象。
同時(shí)董事長(zhǎng)王瓊峰在企業(yè)內(nèi)部提出了“三轉(zhuǎn)一響”的管理理念，即“后勤圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切為了響應(yīng)消費(fèi)者的需求”，在此管理理念的指引下、在全體索伊人的共同努力下，索伊正式走上了快速發(fā)展的康莊大道。
按照董事長(zhǎng)“三轉(zhuǎn)一響”的管理理念，2007年索伊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正式提出了“天堂和地獄”的營(yíng)銷(xiāo)管理理念。著重打造“虎豹之師”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神、服務(wù)能力和永不言敗的激情，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力。
同年，索伊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還提出了讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理五年內(nèi)走遍全世界五大洲的“環(huán)球之旅”計(jì)劃。2010年已是此計(jì)劃執(zhí)行的第四年，索伊優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理已帶著家人考察并游遍了亞洲、歐洲、澳洲和美洲。此舉不但讓索伊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)了解了國(guó)際冰箱的發(fā)展潮流，又極大地激發(fā)了全體營(yíng)銷(xiāo)人員的斗志，更在業(yè)界引起了強(qiáng)烈震動(dòng)。
另外，自2007年起，索伊率先在業(yè)內(nèi)提出了“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式，以會(huì)議的形式將索伊的營(yíng)銷(xiāo)理念、市場(chǎng)運(yùn)作方案、終端導(dǎo)購(gòu)技巧等不斷地宣貫至全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商，從此在全國(guó)的大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外，當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的家電經(jīng)銷(xiāo)商都瘋狂地加盟索伊，為能夠取得索伊在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)權(quán)而不惜一切代價(jià)。
2008年12月起在全國(guó)12個(gè)省市、后延伸至所有省市推廣的“家電下鄉(xiāng)”政策，無(wú)疑對(duì)中國(guó)家電行業(yè)是一次不小的震動(dòng)，對(duì)于索伊來(lái)說(shuō)更是如此。“家電下鄉(xiāng)”政策是國(guó)家為擴(kuò)大內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展而推出的宏觀政策，對(duì)于擴(kuò)大整體農(nóng)村家電市場(chǎng)容量有很大的好處，索伊正是抓住了這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，借助“家電下鄉(xiāng)”的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。2009年索伊一躍躋身于家電下鄉(xiāng)冰箱類(lèi)品牌排名的第七位，演繹了中國(guó)家電行業(yè)發(fā)展的神話，索伊也正式實(shí)現(xiàn)10年發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，即進(jìn)入中國(guó)冰箱行業(yè)的前10名。
能夠取得這樣的業(yè)績(jī)，主要?dú)w功于以下幾點(diǎn)：
第一、相對(duì)較高的利潤(rùn)空間。索伊給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定的利潤(rùn)空間相對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)，相對(duì)較高，打破了家電下鄉(xiāng)冰箱品牌利潤(rùn)分配的格局，使得經(jīng)銷(xiāo)商愿意主動(dòng)地銷(xiāo)售索伊產(chǎn)品;
第二、適合于三、四級(jí)市場(chǎng)的豐富多彩的產(chǎn)品款式。通過(guò)深入廣泛地研究農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求特點(diǎn)，索伊持續(xù)地開(kāi)發(fā)出迎合農(nóng)村消費(fèi)者的豐富多彩的產(chǎn)品，讓冰箱不僅僅是具備冷藏、冷凍功能的家電產(chǎn)品，更能起到襯托家庭裝修的作用;
第三、“顧問(wèn)式”營(yíng)銷(xiāo)模式。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的三、四級(jí)市場(chǎng)，索伊提出了“顧問(wèn)式”營(yíng)銷(xiāo)、“保姆式”服務(wù)的理念，通過(guò)會(huì)議向經(jīng)銷(xiāo)商講解新形勢(shì)下的終端促銷(xiāo)方式、方法，并投入終端促銷(xiāo)資源和大量人力，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好終端促銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)最終的終端銷(xiāo)售;
第四、視代理商為一家人。將代理商公司視同為索伊的分公司或辦事處，并對(duì)其公司的發(fā)展給予長(zhǎng)期的指導(dǎo)和扶持，徹底打破了傳統(tǒng)的廠商之間相互搏弈的局面。
通過(guò)以上幾個(gè)方面工作的努力，索伊在發(fā)展道路上一路高歌、氣貫長(zhǎng)虹!
進(jìn)入2010年以來(lái)，中國(guó)冰箱行業(yè)又發(fā)生了明顯的變化，從年初的供不應(yīng)求、各品牌盲目樂(lè)觀的局面，到后來(lái)的全行業(yè)供大于求、各品牌紛紛跳水、尋求突破。應(yīng)該說(shuō)，冰箱行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)鳳凰涅磐式的陣痛過(guò)程。“家電下鄉(xiāng)”政策擴(kuò)大了市場(chǎng)容量、做大了市場(chǎng)蛋糕，同時(shí)也透支了未來(lái)的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)。面對(duì)日趨飽和的三、四級(jí)冰箱市場(chǎng)，各品牌都采取不同的應(yīng)對(duì)方式：降價(jià)的降價(jià)、跳樓的跳樓、收攤的收攤。
在這個(gè)行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時(shí)刻，索伊清醒地意識(shí)到，這是提升品牌形象、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的絕好時(shí)機(jī)。
于是在2010年初便率先在行業(yè)內(nèi)提出了“10年銅管內(nèi)漏換新機(jī)并賠償1000元”的售后承諾，打價(jià)值戰(zhàn)、而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn);
在5月份率先在全國(guó)推廣“惠農(nóng)扶貧”工程，讓農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)索伊冰箱的同時(shí)不僅可以得到國(guó)家的補(bǔ)貼，還可以拿到企業(yè)的額外補(bǔ)貼，更進(jìn)一步深挖了農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛能;
在7月底投巨資贊助了“索伊杯”國(guó)際女子沙灘手球公開(kāi)賽，從而更好地提升了品牌形象、擴(kuò)大了影響力。
通過(guò)各個(gè)方面的努力，索伊在2010年度家電下鄉(xiāng)冰箱類(lèi)139個(gè)品牌中穩(wěn)居全國(guó)第六位，再一次獲得了跨越式的發(fā)展!
幾年的高速發(fā)展，索伊獲得了一個(gè)又一個(gè)榮譽(yù)，被評(píng)為“中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)標(biāo)桿品牌”、“2010年度中國(guó)最具成長(zhǎng)性品牌”、“家電下鄉(xiāng)消費(fèi)者最喜愛(ài)的品牌”等等。這些成績(jī)的取得，離不開(kāi)全體索伊人的共同努力和拼搏，更凝聚了無(wú)數(shù)關(guān)心支持索伊發(fā)展的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和社會(huì)友人的汗水和智慧。
但是索伊人深知，僅僅在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展是不能真正成為一個(gè)品牌的，更不會(huì)成為一個(gè)名牌。自2010下半年起，索伊已正式啟動(dòng)“賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略”，正式向一、二級(jí)市場(chǎng)挺進(jìn)!以“農(nóng)村包圍城市”的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)索伊在一、二級(jí)市場(chǎng)的地位，從而最終實(shí)現(xiàn)索伊品牌稱(chēng)雄中國(guó)冰箱行業(yè)的宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)!
正如索伊電器董事長(zhǎng)王瓊峰先生所言：索伊目前所取得的成績(jī)僅僅是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步”。面對(duì)未來(lái)，索伊還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)樗饕潦且粋€(gè)有著偉大夢(mèng)想的企業(yè)、索伊是一個(gè)有著不平凡追求的企業(yè)，相信在全體索伊人的共同努力下、索伊的發(fā)展之路一定會(huì)走得更遠(yuǎn)、更長(zhǎng)!在全體索伊人的共同澆灌下，索伊的“鐵樹(shù)之花”一定會(huì)開(kāi)得更加艷麗、更加光彩奪目!
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